مردم بر مبنای هیجان خرید و سپس با منطق آن را توجیه می کنند. بنابراین ، برای اینکه موثر باشید، باید به گونه ای که افراد خرید می کنند و نه روش فروش خودتان، به آنها نزدیک  شوید.

فروش، کاری انسانی است. خرید نیز کاری انسانی است. هر دو در بنیان کامل هیجانات انسان در هم تنیده شده اند. مهم نیست که چه چیزی می فروشید ، چرخه فروش شما یا پیچیدگی فرآیند خرید و فروش چیست، هیجانات نقش مهمی در پیامدهای خرید و فروش شما دارند.

بیشتر فروشندگان فرایند فروش را از موضوع منطق شروع می کنند و به تدریج به سوی هیجان می روند. در مقابل ، خریداران تمایل دارند که فرآیند فروش را از سطح هیجانی شروع کنند و طی زمان به سمت منطق بروند .

با توجه به تجربه خود در مهندسی فروش به خصوص حوزه ساختمان شامل ساختمان های مسکونی و تجاری ، در ادامه داستانی از کتاب هوش فروش آقای جب بلانت برای ملموس تر شدن این موضوع انتخاب شده است .

داستان مربوط به آقای رندی است که قصد انعقاد قرارداد با شرکتی را دارد و دارای رقبای زیادی است …..

کمی پس از ساعت 8:30 تلفنم زنگ زد . از طرف شرکتی بود که برای آنها پیشنهاد کاری را ارسال کرده بودیم .  قلبم داشت از سینه ام بیرون می زد. با صدای رسمی گفت : ” همه ما متفق القول بودیم و تصمیم گرفتیم با شما همکاری کنیم !”

از او پرسیدم چه چیزی آنها را مجاب کرد تا شرکت مرا انتخاب کنند؟

او گفت :” می دونی ، فقط احساس کردیم شماها خیلی شبیه ما هستین “. او به این موضوع اشاره کرد که به تیم او در روزی که از تجهیزات تولید ما بازدید می کرد، چقدر خوش گذشته بود. در هنگام نهار ، ما دستگاه ها را متوقف کردیم ، کباب زن آوردیم و در بشقاب های کاغذی همراه با ذی نفعان او تیم فروش ما و کارکنان کارخانه همراه با یکدیگر مشغول خوردن نهار شدیم . او توضیح داد که آنها از زمانی که بدون هیچ تشریفاتی با کارکنان ما گذرانده بودند لذت بردند .

لازم به ذکر است بستن آن معامله یک امتحان سخت دو ساله بود که مستلزم سرمایه گذاری قابل توجه منابع، تیمی از افرادی که خود را وقف افراد والایی کرده اند و ساعت ها کار بر روی راهبرد، ترسیم نقشه ذی نفع ، تحلیل مالی بی انتها و کار بر روی زنجیره تامین گسترده ، جهت منبع یابی و سفارشی سازی آرایش محصولاتو نه ذکر تمام رنج های هیجانی بود. اما این کار ، پاسخ به یک درخواست بلندبالا برای طرح پیشنهادی همراه با تمام مشخصات قابل تصوری که سبب جوش خوردن معامله می شوند، ارایه نهایی که سه شبانه روز برای آن تمرین کردیم . برنامه پیاده سازی دقیقی که یک هفته ایجاد آن وقت برد، تمام تحقیقات ، دموها، نمونه ها و داده ها ، طرح ها ، سرگرمی تفننی یا بلیط رویدادهای ورزشی نبود.

در پایان احساس کردند که ما آنها را بیشتر از رقبا دوست داریم . آنها احساس کردند با افراد و فرهنگ شرکت ما راحت ترند . آنها ما بیشتر می خواستند. ما انتخاب امنی بودیم .

در نهایت می توان گفت ، گرچه به عنوان یک انسان مطمئن هستیم که تصمیماتمان بر مبنای منطق عقلایی ، مهمترین علایق و حقایق سازمان یافته است اما علم می گوید اغلب این طور نیست .

در یک مطالعه تحقیقاتی یک برند نوشیدنی موسیقی آلمانی را سه شنبه ها و موسیقی فرانسوی را چهارشنبه ها پخش می کرد. در پی آن ، سه شنبه ها فروش نوشیدنی آلمانی و چهارشنبه ها فروش نوشیدنی فرانسوی افزایش می یافت.

در ادامه محققان از مشتریان می پرسیدند که چرا آن نوشیدنی را خریده اند . بیشتر آنها دلایل منطقی برای خریدشان ارایه می کردند. مثلا اینکه تبلیغ آن را در روزنامه دیده اند، دوستی آن را توصیه کرده است ، می خواهند امشب استیک بپزند یا طعم آن را دوست دارند و … این تحقیق ثابت کرد که افراد بر مبنای هیجان خرید می کنند و با منطق توجیه می کنند.