به عنوان فردی که در عرصه فروش برج‌های لوکس مسکونی و ساختمان‌های اداری و تجاری فعالیت دارم بر این باور هستم که در فروش، درک ، تفسیر و واکنش نسبت به رفتارها و هیجانات مشتری جزو توانمندی های حیاتی هستند . چندین تجربه فروش داشتم که فقط تفسیر رفتار مشتری در لحظه مرا به موفقیت رساند . و این تفسیر میسر نبود مگر با استفاده از روش همدلی و یا به عبارت دیگر همدلی عمدی .

در ادامه بخشی از کتاب ” هوش فروش” آقای جب بلانت که به زیبایی به این موضوع اشاره می نماید انتخاب شده است .

مهندسی فروش

همدلی؛ آغاز و پایان

هوش هیجانی ، موقعیتی و زمینه ای است . این هوش در رهبری ، گروه های هم قطاران ، در کلاس توسط معلمان ، در دعوا به وسیله پلیس در میدان جنگ و یا در روابط والدینی ، به طور متفاوتی به کار گرفته می شود .

در فروش ، هوش هیجانی در زمینه فرآیند فروش و نیز هوش هیجانی فروش برای افزایش احتمالات پیروزی به وسیله شکل دهی و تاثیر گذاری بر تصمیمات خرید ، به کار گرفته می شود. فروشندگان برتر بر چهار رکن هوش هیجانی مسلط هستند

• همدلی
• خودآگاهی
• خود کنترلی
• انگیزه فروش

عملکرد فروش عالی، مستلزم هوش و همدلی است که دو نقشی حیاتی در روابط ارتباطات و کمک به افراد برای پیروزی داند. همدلی، یک رکن کارکردی هوش هیجانی فروش است. همدلی آغاز و پایان است

برای فروشندگان برتر ، تصمیم دوگانه وجود ندارد. ارتباط هیجانی یا برآیند. این ارتباط ، اتصال هیجانی یا برآیند است. متخصصان فروش که هوش هیجانی فروش را اعمال می کنند ، قادر به مدیریت یکپارچه هیجانات و برآیندها بدون تبدیل شدن به بازی جمع صفرند.

هوش شناختی بدون همدلی بی معنی است. بعضی از افراد فکر می کنند که هوش به تنهایی کافی است. دانستن چگونگی حل مسایل ، دانستن چگونگی مدیریت شرایط سخت ، دانستن چگونگی شناسایی یک مزیت و تصاحب آن ، اما کردکرهای هوش بدون شجاعت ، عشق ، دوستی و همدلی کافی نیست .

عملکرد فروش عالی، مستلزم هوش و همدلی است که دو نقشی حیاتی در روابط ارتباطات و کمک به افراد برای پیروزی داند.

بنیان هوش هیجانی فروش چیست ؟

همدلی، یک رکن کارکردی هوش هیجانی فروش است. همدلی آغاز و پایان است . همدلی ، توانایی گذاشتن خود جای دیگران و تجربه هیجان از منظر آن هاست تا احساسات و انگیزه های دیگری را درک و شناسایی کنیم. شما با فکر کردن مثل دیگران ، به لحاظ هیجانی ، همدلی را به آنها نشان می دهید.

همدلی ، بینشی را نسبت به دیدگاه های دیگران به دست می دهد و به شما کمک می کند تا هر شخص را به عنوان یک فرد بی مانند ببینید و فارغ از اینکه یک مشکل ممکن است چه اندازه به نظرتان رایج بیاید ، آن را درک کنید . در این صورت هر ذی نفع باور می کند که مشکلات ، فرصت ها و موقعیتش خاص است . از نظر این رویکرد ، فروشندگان برتر پلی به سوی راه حل های شخصی شده می زنند تا تاییدکنند درک کرده اند که مشتریان خودشان را بی مانند یگانه
می بینند.

چگونه باید این شکاف همدلی را پر کرد؟

همه ما توانایی ارتباط بر قرار کردن با هیجانات دیگران را داریم. برای بعضی از افراد این کار راحت است در حالی که برای بعضی دیگر مستلزم تلاش تعمدی است.

دکتر مارک همر در رساله اش با عنوان ” ویژگی های شخصیتی و عملکرد فروش برتر” بر روی این مورد کار کرد که فروشندگان خوب ، ذاتاً خود محورند تا متمرکز بر دیگران . اگر انگیزه رقابتی برای پیروزی ندارید، اگر به وسیله موفقیت برانگیخته نشده اید ، اگر عزت نفش بیشتری نسبت به بیشتر مردم ندارید، احتمالاً مدت زیادی در حرفه فروش دوام
نمی آورید.

همدلی عمدی به چه معنی است ؟

به همین دلیل ، بیشتر فروشندگان باید به عمد بر ایجاد همدلی و تنظیم آن با احساسات دیگران ، تمرکز کنند. یکی از تفاوت های واقعی بین فروشندگان برتر و فروشندگان متوسط این است که فروشندگان برتر به عمد به دنبال روابط و سرمایه گذاری در آنها بودند. در حالی که افراد متوسط، موانعی را بین خودشان و تعامل انسان ایجاد کرده بودند.

باید یک تصمیم آگاهانه بگیرید تا در زمان تعامل با مشتریان، دیگر محور شوید و روی دیگران تمرکز کنید. این کار با ایجاد خبرگی در چهار بعد همدلی، آغاز می شود:

1-تمایل برای درک مشتریان و دیدن مسایل از نظرآن ها

2-توجه به اینکه مشتریان چگونه احساس می کنند

3-تمرکز بر خدمت رسانی بر مشتریان و حل مسایل آن ها

4-گوش دادن عمیق

گوش دادن عمیق چیست ؟

در واقع ، گوش دادن به مشتریان با تمام حس هایتان (گوش ها ، چشم ها ، بینش و شهود) است . پنجره ای را به روی شما نسبت به اینکه مشتریان احتمالی چه احساسی دارند ، باز می کند و به شما کمک می کند تا هیجانات را تنظیم کنید.

هنگامی که به عمد به دیگران توجه کامل می کنید، افکار خود خواهانه تان را رها می کنید و در حقیقت نسبت به آنچه دیگران می گویند، علاقه مند می شوید، همدلی به راحتی به دست می آید.

آیا تعدیل همدلی مهم است ؟

همدلی، مهمترین خصیصه هوش هیجانی فروش است . هر اندازه که همدل تر باشید، هوش هیجانی بالاتری خواهید داشت.

در فروش باید همدل باشید و هیجان های خریداران و ذی نفعان را درک کنید ، در حالی که هدف نهایی تان را مد نظر دارید. این یک فرآیند دو گانه است.